东中国区 3月全员会

—— 回顾2月业务数据 ——

纯销 = (NP + OP) × 单次剂量
OP = 上月(NP + OP) × 留存率

吴俊勇 | 2026.03.XX
实力 10².⁰ = 100 满分 | COMPASSION HARMONi

Akesobio

Slide 2 开坦尼(104) 整体业绩总览 2月日均纯销504.6支，环比-24.0%，春节影响显著，关注节后恢复节奏

2月MTD 日均纯销

504.6

vs 1月 664.0 -24.0%

2月MTD 日均NP

33.9

vs 1月 60.5 -44%

2月MTD 日均OP

106.3

vs 1月 125.6 -15%

单次剂量

3.60

vs 1月 3.57 +0.8%

大区	1月日均NP	2月日均NP	环比	1月日均OP	2月日均OP	环比
江苏1大区	26.2	13.7	-48%	53.1	45.3	-15%
上海1大区	19.0	11.6	-39%	37.4	30.6	-18%
浙江1大区	15.3	8.7	-44%	35.0	30.4	-13%
东区合计	60.5	33.9	-44%	125.6	106.3	-15%

Slide 3 开坦尼(104) 一线NP分析一线NP占比稳定66%，胃肠科一线化率标杆 (90%+)，肿瘤科 (65%) 仍需提升

大区	1月一线化率	2月MTD	变化
江苏1大区	73.1%	73.6%	+0.5pp
上海1大区	58.8%	57.7%	-1.1pp
浙江1大区	63.4%	64.7%	+1.3pp

癌种	2月MTD NP	1月一线占比	备注
胃癌 (Gastric)	320	75.2%	核心适应症
宫颈癌 (Cervical)	194	70.8%	策略重点
肝癌 (Liver)	25	5.3%	下滑趋势

Slide 4 开坦尼(104) 增长驱动力拆解 NP日均下滑44%是纯销下滑主因 (贡献-96支/日, 占总下滑60%)

指标	1月	2月MTD	变化
NP总量	1,271	610	-52%
日均NP	60.5	33.9	-44%
处方医生数	~931	871	-6%
单次剂量	3.57	3.60	+0.8%
一线NP占比	66.2%	65.9%	-0.3pp

Action: 3月日均NP目标60+例/日
节后3-4周集中推动新患入组

Slide 5 依达方(112) 整体业绩总览 2月日均纯销1,563.6支，环比-26.6%，OP下滑幅度 (-22%) 大于开坦尼 (-15%)

2月MTD 日均纯销

1,563.6

vs 1月 2,130.5 -26.6%

2月MTD 日均NP

29.6

vs 1月 51.9 -43%

2月MTD 日均OP

115.8

vs 1月 147.8 -22%

单次剂量

10.75

vs 1月 10.67 +0.7%

大区	1月日均NP	2月日均NP	环比	1月日均OP	2月日均OP	环比
江苏2大区	18.4	10.3	-44%	56.7	43.9	-22%
上海2大区	15.8	9.3	-41%	37.7	30.6	-19%
浙江2大区	17.8	10.1	-43%	53.4	41.2	-23%
东区合计	51.9	29.6	-43%	147.8	115.8	-22%

Slide 6 依达方(112) 一线分析一线占比稳定35.8%，NSCLC占85.7%为绝对核心，浙江2大区一线化率45.3%领跑

科室	2月NP	备注
呼吸科	143	策略科室，High quality
肿瘤科	273	贡献最大但一线占比最低
放疗科	32
胸外科	24	策略科室

大区	1月一线化率	2月MTD	变化
江苏2大区	33.2%	31.4%	-1.8pp
上海2大区	35.3%	30.5%	-4.8pp
浙江2大区	37.8%	45.3%	+7.5pp

Slide 7 依达方(112) 问题诊断 OP下滑贡献日均减少342支 (占总下滑60%) — Bleeding Point 在留存

留存率指标	12月→1月	1月→2月MTD
OP留存率	83.2%→75.5%	~49.7% (MTD)
1月NP+OP基数		4,194
2月MTD OP		2,084
预计月末留存率		60-70%

Action: 留存率修复至80%+
NP恢复至52+例/日

Slide 8 增长杠杆 — 敏感性分析各指标提升10%对日均纯销的边际贡献，寻找最有效增长杠杆

开坦尼(104)

依达方(112)

Source: 东区月报看板 monthly_202602

Slide 9 处方剂量 & 留存率看板开坦尼2月均剂量3.60支/人 (+0.03)；依达方10.75支/人 (+0.08)；全国最佳4.25

地区	2月剂量	NP	OP	纯销	日均纯销
上海5区 (TOP)	4.09	10	22	131	7.3
杭州3区	3.96	39	117	618	34.3
上海3区	3.90	42	105	573	31.8
杭州1区	3.78	21	80	382	21.2
...
徐宿连1区	3.18	25	112	436	24.2
杭州4区 (BTM)	3.00	1	0	3	0.2

地区	2月剂量	NP	OP	纯销	日均纯销
杭州C区 (TOP)	11.71	34	162	2,296	127.6
上海B区	11.69	40	118	1,847	102.6
上海D区	11.48	21	74	1,091	60.6
...
杭州B区	9.47	20	96	1,099	61.1
上海E区 (BTM)	9.33	12	30	392	21.8

Benchmark: 全国最佳大区 4.25支/人

Slide 10 策略科室战役 — 2月进展跟踪提升CC 1L、GC 1L、LC 1L在策略科室的市场份额

项目要求: 以地区经理为单位，2月、3月日均1LNP高于12月1L基线NP，且总日均NP/OP同步健康增长

开坦尼策略科室	2月MTD NP	1月NP	环比
妇瘤科 (CC)	89	~146	-39%
胃肠科 (GC)	48	~81	-41%

依达方策略科室	2月MTD NP	1月NP	环比
呼吸科 (LC)	143	—
胸外科 (LC)	24	—

Q1 活动执行进度

(待补充各大区活动执行数据)
江苏1大区: 执行率 ___%
上海1大区: 执行率 ___%
浙江1大区: 执行率 ___%
江苏2大区: 执行率 ___%
上海2大区: 执行率 ___%
浙江2大区: 执行率 ___%

Slide 11 一线龙虎榜 — 21天战役2月进展 CC/GC/LC 1L破冰率跟踪 — 数据待从CRM获取

宫颈癌 (CC) TOP 3

妇瘤科一线化竞赛

#1(待更新) 需从CRM获取破冰率数据

#2(待更新) 需从CRM获取破冰率数据

#3(待更新) 需从CRM获取破冰率数据

胃癌 (GC) TOP 3

胃肠科一线化竞赛

#1(待更新) 需从CRM获取破冰率数据

#2(待更新) 需从CRM获取破冰率数据

#3(待更新) 需从CRM获取破冰率数据

肺癌 (LC) TOP 3

胸外/呼吸科一线化竞赛

#1(待更新) 需从CRM获取破冰率数据

#2(待更新) 需从CRM获取破冰率数据

#3(待更新) 需从CRM获取破冰率数据

Source: CRM系统 (待导出)

Slide 12 2月绩效排名 — 地区经理

开坦尼(104)

依达方(112)

Source: 东区月报看板 monthly_202602

Slide 13 3月四大工作重点

1 节后NP快速恢复

3月日均NP恢复至1月水平

104: 60+例/日
112: 52+例/日

重点关注春节后恢复节奏

2 OP留存率修复至80%+

依达方留存率是核心出血点

目标留存率≥80%
开坦尼维持82%+水平

3 策略科室战役落地

妇瘤科(CC) 1L NP达成
胃肠科(GC) 1L NP达成
胸外/呼吸科(LC) 1L NP达成

以12月基线为目标

4 提升单次剂量

开坦尼目标3.7+支/人
(向全国最佳4.25看齐)

依达方目标11.0+支/人

P0 Actions (本周必须):

104 杭州4区: 纯销仅3支 (达成0.5%)
  → 紧急诊断并制定恢复方案

104 上海5区: 达成13.5%，NP仅10例
  → 关注人员到岗和客户覆盖

104 南京1区: 达成22.5%，日均12.6
  → 对标南京2区(49.6%)找差距

112 上海E区: 达成20.0%
→ 紧急跟进

112 苏州A区: 达成37.1%，日均51.8
→ 低于大区平均，需提升

标杆: 上海1区 (104达成63.5%)
标杆: 上海A区 (112达成60.3%)

所有的分析最终回归一个目标：

    每一个 NP 背后，
都是一个获得更优治疗方案的生命。
  

让我们用数据指引行动，赢在2026第一季。

Akesobio

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